Lo UIP (Unique Selling Point), che in italiano potrebbe essere tradotto come Argomentazione Esclusiva di Vendita, è un modello teorico di funzionamento della pubblicità formulato da Rosser Reeves
Vediamo come funziona:
Secondo tale principio una pubblicità, affinché possa essere efficace, deve puntare su “un unico argomento di vendita” (Selling point), e per unico s’intende una caratteristica propria di un prodotto che non è appannaggio della concorrenza.
Facendo leva su un’unica ragione logica per la quale converrebbe acquistare un prodotto, sarebbe possibile eliminare rischi di dispersione e concentrare lo sforzo persuasivo su una sola proposta di vendita che il destinatario della pubblicità finirebbe per ricordare nel tempo e fare propria.
Per definire uno UIP è necessario rispondere a quatro domande:
- Chi è il mio pubblico?
- Chi sono i miei concorrenti
- Quali sono i problemi che i miei clienti?
- Come posso risolverli?
In forza di queste risposte è possibile creare campagne pubblicitarie che:
- Propongano un beneficio per il consumatore;
- Il beneficio non sia riproducibile dalla concorrenza;
- Sia in grado di spingere il maggior numero possibile di consumatori all’acquisto;
Uno degli slogan di maggior successo nati con questa tecnica è quello delle caramelle M&Ms: “Si sciolgono in bocca, non in mano”.